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销售的最高境界是做人——访展志天华衣柜大庆优秀经销商王俊杰经理
发表于:2013年4月24日 15:34 来源:

   【前言】展志天华衣柜大庆旗舰店自2012年11月正式新张开业以来业绩节节飘红,实现单月销售额70余万50余单的单店新张数据令人刮目相看。带着惊奇、欣喜、钦佩的心情,本报编辑对大庆经销商王俊杰经理通过电话进行了专访,闻声如见其人,王总在我心中已经勾勒出大概印象:魄力、用心、耿直。

 

诚信经营:做销售就是做人

 

    2012年一个偶然的机会,结识了展志天华家具市场部刘波经理,他向我详细介绍了天华木业集团企业和产品的发展历程、规划和愿景,给我留下了极深刻的印象,刘经理的专业知识及展志天华企业文化理念深深打动了我,我开始有意向经营这个品牌,到天华木业集团营销总部和生产基地去实地考察之后,最终让我下定决心:展志天华衣柜必须做!

 

    店面如期开业了,但是对于定制衣柜如何市场经营、如何营销推广等,王总认为自己完全是个新人,王总说“除了满腔热情,其余都不太懂,压力大得没法说,觉得自己就像一只背负重壳爬行的蜗牛。这时刘波经理给了我很大的帮助,从前期的店面选址,店面装修,再到选择衣柜样板、开业促销宣传、衣柜产品知识培训、销售技巧演练、门店规范化管理及对准顾客进行体验式营销等等,如果没有那段时间天华木业集团总部和刘波经理对我全程不遗余力的大力支持协助,我现在也不会在短短几个月的时间里就把展志天华衣柜在大庆市场做的风生水起。”

 

    在不断学习和提高的过程中,王总悟出了自己的销售理念,“做销售其实就是做人,人不做好,销售永远都做不好。”我们销售人员每天都要与不同的客户打交道,只有把与客户的关系处理好了,才有机会向客户宣传你的产品,客户才有可能接受你的产品。作为业内新人,第一就是学会做人,不断培养自己的情商,拉近与客户的距离。第二是要找到一个值得合作的品牌。第三是要常保持积极乐观的心态。也正是这样一套简单但深刻的销售理念让他不断刷新着自己门店的销售记录。

 

真诚用心:把客户做成朋友

 

    “你会向你的亲属推荐不好的东西吗?你愿意因为一单生意的利益而失去你多年的朋友吗?我想一般人肯定都不会这样对待朋友,我也是这样的,我觉得朋友就是我最好的支柱,没有他们我也不能走到今天,我这人喜欢广交天下友,所以我也一直秉持把‘客户做成朋友’这样一个销售理念。我真心的把每个客户当做朋友,当做亲人来对待,给他推荐适合的优质的高性价比的产品,让他们开心而来,满意而归。我用真心交朋友,我拿真心待亲人,顾客能感受到我的真诚,渐渐的我和很多顾客就真成了推心置腹的朋友,所以身边的友人需要定制或购买衣柜家具的时候就会第一时间想到我,互相主动来推荐我们的展志天华衣柜,于是就产生了一系列的多米诺效应,这种效应跟海底捞‘客户是一桌一桌抓的’的理念是相符的,赢得客户,通过他的购买体验来宣传展志天华产品,宣传我们的服务理念,这样既满足了对方的消费需求,也完成了展志天华产品的销售和文化理念的传播,在交往朋友过程中又能把生意做好,这是一个多赢的结果。当他身边的人有需求时,就会有更大的市场契机,我们这种销售理念给我们积累了极高的人气,现在我们至少有三分之一的客户都是经我们的老客户介绍来的。之前大庆医学院的一个老师订购了我们的衣柜产品,当时因为交工期的问题还来“找茬”,但是最后却和我们成为了好朋友,还介绍了许多老师过来购买我们的产品,甚至把院长都介绍过来买,这一点跟我们诚信待客,将客户当做朋友,最后做成朋友的理念是分不开的,也是这一理念的最好诠释。”

 

真诚服务客户:售后带来长效销售力

 

    展志天华衣柜在大庆市场能站住脚跟,除了有独到的销售理念以外,独树一帜的售后服务也非常关键。说起展志天华衣柜的售后服务,那真是一个“周到”——免费维护保养、迅速上门维修、定期电话回访、节日温馨短信祝福等等,让顾客着实体验了一把“顾客就是亲人”的感觉。有人问做这么多 “无用功”有用吗?王总是这样来看的,“我一直认为衣柜行业一定要有一整套规范的销售和售后服务保障体系,前期销售固然重要,但是售后如果不能跟上销售的步伐,也是徒劳。在大庆凡是购买了我们产品的客户,我们都会尽心为他做好售后服务,为他解决后顾之忧,让他对我们的产品满意放心。”“买衣柜就送免费保养“这一服务新举措使我们走在了大庆衣柜建材行业的前列,免费保养成本很高,很多品牌不愿意投入资金来做,也有品牌是嫌麻烦。其实很多客户很看重免费保养,更看重的展志天华衣柜的后续售后服务保障,客户会想展志天华衣柜有保养,有维修,还有定期的回访,出了问题他们可以及时解决,不用购买后担心出问题又无人管,这就会让客户满意放心,这些细节更容易让展志天华品牌在衣柜行业树立良好的口碑。王总一直坚信一句话:金杯银杯都比不上消费者的口碑。我们做好了售后就赢得了客户的口碑,我们一定要用发展的眼光看问题,不能只看到短期效应,忽略了长远的效益。

 

    采访接近尾声,王总再次强调自己的观点“销售的最高境界是做人,透彻觉悟这一点至关重要。相信在展志天华营销总部的扶持下,我们在大庆定制衣柜(家具)行业一定会树立起自己强大的影响力,把展志天华衣柜、定制家具带进大庆的千家万户。”



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